雅芳直銷模式,雅芳的直銷是種什么樣的銷售形式？

　　雅芳：創(chuàng)新中國直銷業(yè)

　　當(dāng)其它直銷企業(yè)還糾纏于“單多”之辯的時候，雅芳卻超越這種紛擾之上，埋頭于整合企業(yè)現(xiàn)有資源，積極拓展多元化銷售渠道，促使企業(yè)競爭力以及品牌形象的全面提升。從而更專注地進(jìn)行區(qū)域布局，更高效地開拓潛在市場，以更適合中國市場的全新模式，聯(lián)合經(jīng)銷商和推銷員以專業(yè)的服務(wù)和更廣闊的覆蓋網(wǎng)絡(luò)為更廣大的消費者提供服務(wù)。同時也最大程度地為合作伙伴們提供了更廣闊的發(fā)展平臺和盈利空間。

　　圍繞店鋪改造直銷系統(tǒng)可以說是雅芳在中國式轉(zhuǎn)型中，與安利等多層次直銷對手圍繞直銷員改造系統(tǒng)的最大區(qū)別。

　　將旗下6000個零售店鋪打造成具有自身盈利和提供支持的互動式雙效系統(tǒng)，是雅芳在中國直銷市場作出的最大創(chuàng)新。在現(xiàn)代管理系統(tǒng)和物流系統(tǒng)支持下，短短7年時間內(nèi)，雅芳編織起了一個由7000多個零售網(wǎng)點構(gòu)成的、僅次于中國郵政和柯達(dá)的中國第三大營銷網(wǎng)絡(luò)。并且打造了一種公司、店鋪、直銷員的新型“鐵三角”關(guān)系，從而創(chuàng)造性地呈現(xiàn)了一種三贏式的良性發(fā)展局面。

　　站在對中國直銷市場的觀察角度而言，轉(zhuǎn)型后的雅芳模式至少給業(yè)內(nèi)帶來了以下四點新意：

　　1.店鋪不僅銷售產(chǎn)品，也銷售服務(wù)

　　“展望2006年，我們的重要目標(biāo)是‘保證各專賣店的銷售增長’！”雅芳大中華區(qū)總裁高壽康先生在今年年初的一次專賣店升級儀式上稱，“雅芳將為經(jīng)銷商提供多種盈利機(jī)遇，專賣店的升級換代就是其中之一，專賣店店主需要申請中級美容執(zhí)照，從事美容沙龍業(yè)務(wù)，通過高附加值的個性化沙龍服務(wù)贏得更多利潤�！�

　　在以“店”為發(fā)展軸心的雅芳模式中，第四代形象專賣店的“新”不僅體現(xiàn)在形態(tài)、功能、產(chǎn)品陳列方面，更體現(xiàn)在增加的功能區(qū)域和新引進(jìn)的收費美容項目上。

　　事實上，提升專賣店形象是雅芳在獲取直銷牌照后的通盤布局中重要而有計劃的一步。在競爭日益激烈、市場環(huán)境日益復(fù)雜的情況下，雅芳一直在穩(wěn)步推進(jìn)渠道部署：進(jìn)入中國15年來，雅芳以穩(wěn)健的姿態(tài)不斷做大營銷底盤，擁有近8000個銷售網(wǎng)點的龐大中國網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋國內(nèi)23個省、5個自治區(qū)及4個直轄市。高壽康認(rèn)為：“雅芳品牌的優(yōu)秀不僅體現(xiàn)在人們買得更多，還表現(xiàn)在有更多的人來買。樹立了品牌的大眾性后，雅芳還將不斷挖掘品牌深度，調(diào)動各方資源，通過更為時尚、新穎的店面包裝和更具人性化的服務(wù)為專賣店吸引盡可能多的新消費者�！�

　　專家點評： 將收費美容等增值服務(wù)納入店鋪經(jīng)營系統(tǒng)，既合理也可行。從僅僅銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向產(chǎn)品銷售+美容服務(wù)，就市場需求而言是有道理的，而且提升了店鋪的服務(wù)質(zhì)量和拓寬了店鋪的顧客承載量。

　　因為美容護(hù)膚用品的銷售在中國雖然處于上升的發(fā)展階段，但對消費者的服務(wù)模式一直存在瓶頸。目前存在的方式可以分為三種：單獨銷售產(chǎn)品，單獨提供服務(wù)，產(chǎn)品銷售和服務(wù)并舉。單獨銷售產(chǎn)品必須依靠產(chǎn)品的品牌和渠道的組織，這通常需要大量的資金投入；單獨提供服務(wù)必須依靠服務(wù)技術(shù)和服務(wù)質(zhì)量，在這方面過去是大量的中小企業(yè)和單店模式，也會造成資源的浪費。所以目前市場上已經(jīng)開始崇尚第三種模式。

　　對雅芳來說，這是個新的盈利點，對市場來說并非全新的模式。但雅芳利用國際品牌的威力進(jìn)入美容服務(wù)領(lǐng)域，恐怕會給美容服務(wù)業(yè)帶來沖擊。以跨國公司的管理模式來看，雅芳的進(jìn)入也許會改變這個領(lǐng)域。因此很值得市場期待。

　　2.支持直銷員點對點物流，這在快速消費品行業(yè)中并不多見

　　雅芳高覆蓋率的網(wǎng)絡(luò)特點決定了它的產(chǎn)品配送系統(tǒng)必須強(qiáng)大、高效而且延伸面廣。目前雅芳采取的是“直達(dá)配送”物流管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)2002年起率先在廣州、武漢實行，并逐步延伸至北京、上海、重慶等地，如今已陸續(xù)擴(kuò)展到全國74個大中城市，覆蓋所有的經(jīng)銷商。

　　據(jù)雅芳公司披露的資料稱，“直達(dá)配送”物流管理運作模式是建立在DRM系統(tǒng)之上的。在互聯(lián)網(wǎng)載體和DRM系統(tǒng)平臺的共同作用下，通過第三方物流公司，實現(xiàn)對全國各地幾千甚至幾萬個終端銷售網(wǎng)點的統(tǒng)一管理，包括對經(jīng)銷商的訂單管理、配送管理、庫存管理、賬戶管理、人員管理等等。目前，對所有銷售終端，雅芳都能保證72小時直達(dá)配送，對重點城市已實現(xiàn)48小時送達(dá)。對于雅芳的經(jīng)銷商而言，如今足不出戶就能輕而易舉地完成過去耗時費力的付款、提貨、運輸?shù)确爆嵐ぷ�。同時，雅芳還承諾，直達(dá)配送還將繼續(xù)提速，爭取實現(xiàn)24小時妥善送達(dá)。

　　值得關(guān)注的是，這一龐大的物流系統(tǒng)也為雅芳參與重新開放的中國直銷業(yè)競爭奠定了基礎(chǔ)。直銷業(yè)競爭對手目前的優(yōu)勢是能夠把貨品通過雇傭推銷員直接送到顧客手中，但受店鋪距離的限制，推銷員必須囤貨，否則接到顧客訂單后，將需要一定的時間才能把貨送到顧客手中。但雅芳目前已鋪開的近8000個網(wǎng)點及為此配套的快捷物流配送系統(tǒng)，一旦啟用直銷員，將能保證直銷員快速從終端提貨、把貨品送到顧客手上，取得一定的時間優(yōu)勢，從而提升顧客的滿意度和忠誠度，也避免了直銷員囤貨所帶來的風(fēng)險和不穩(wěn)定因素。

　　專家點評：雅芳這幾年在物流管理上下了不少功夫，應(yīng)該說也是找準(zhǔn)了中國快速消費品流通的一個弱點。目前快速消費品的流通中出現(xiàn)的很多問題都可以歸結(jié)為物流上的問題。例如我國的物流環(huán)節(jié)成本偏高，效率低，這是大家都感覺得到的。雅芳的物流除了對店鋪的服務(wù)外，在其獲得直銷經(jīng)營許可后，必然也擔(dān)負(fù)著為直銷人員服務(wù)的職能。實現(xiàn)對直銷人員點對點的物流服務(wù)，不僅可以提高服務(wù)質(zhì)量和效率，對直銷行業(yè)來說更重要的是可以提高對直銷人員的控制程度，強(qiáng)化直銷系統(tǒng)的監(jiān)督。這是目前大多數(shù)直銷企業(yè)可能做不到的。

　　這種物流服務(wù)模式應(yīng)該是一個高度智能化的系統(tǒng)。因此，從技術(shù)上講應(yīng)該不存在問題。如果有什么環(huán)節(jié)需要注意的話，恐怕是在運行過程中如何將店鋪系統(tǒng)和直銷員系統(tǒng)有機(jī)地結(jié)合起來。因為據(jù)我所知，在經(jīng)營上雅芳的店鋪系統(tǒng)和直銷員系統(tǒng)是完全獨立的，脫離店鋪實現(xiàn)點對點的服務(wù)可能會存在問題。但如何在經(jīng)濟(jì)利益上充分利用店鋪形成公司、店鋪、直銷員的三方高效互動，恐怕對雅芳也是一個挑戰(zhàn)。

　　3.將店鋪打造成具有自身盈利和提供支持的雙效系統(tǒng)

　　在雅芳的直銷模式里，店鋪的作用非同小可。將店鋪打造成具有自身盈利和提供支持的雙效系統(tǒng)，改變了直銷傳統(tǒng)模式中直銷員單打獨斗，或是個人支持個人，大經(jīng)銷商支持小經(jīng)銷商的慣性，而是一方面為店鋪開發(fā)新的產(chǎn)品線、創(chuàng)造新的盈利空間，一方面將其打造成信息終端、物流終端，大大增強(qiáng)了銷售管理的透明度。

　　不論外界對于直銷模式作何爭論，雅芳確實是在自己既定的戰(zhàn)略目標(biāo)下，強(qiáng)化自身管理能力及總體競爭力的提升。自行研發(fā)DRM經(jīng)銷商管理系統(tǒng)、深入到專賣店的POS終端銷售系統(tǒng)、規(guī)范人員管理的PDP績效管理和KPI量化業(yè)績指標(biāo)評估系統(tǒng)、高效數(shù)據(jù)倉庫CIA系統(tǒng)等等，這些針對“雅芳模式”特別設(shè)計的系統(tǒng)，不但能幫助經(jīng)銷商們解決棘手的庫存、資金、訂單、人員等管理難題，也使總部的標(biāo)準(zhǔn)化運營指導(dǎo)得以妥善落實。

　　而雅芳這一系統(tǒng)突現(xiàn)的強(qiáng)大監(jiān)控功能，也是促使其在模式之爭中加分的重要因素。這是因為經(jīng)銷商會自愿將所有確切的運營數(shù)據(jù)—包括可能出現(xiàn)的直銷員資料—都輸入系統(tǒng)，從而享受信息化管理帶來的競爭優(yōu)勢，而系統(tǒng)的智能管理就會自動規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營，甚至某個直銷員的業(yè)績和獎勵兌現(xiàn)。另一方面，只要在總部的高效數(shù)據(jù)倉庫中取樣分析，就能通過調(diào)研評估銷售策略、管理力度是否合理，以便給銷售前線前瞻性的指導(dǎo)。

　　專家點評：將店鋪打造成具有自身盈利和提供支持的雙效系統(tǒng)，說是直銷企業(yè)的創(chuàng)新，可能既有主動的成分，也有被動的成分。因為雅芳從1998年以來一直以店鋪的方式在經(jīng)營，在雅芳進(jìn)行直銷試點的時候，也對店鋪系統(tǒng)持續(xù)經(jīng)營條件下的直銷員模式進(jìn)行了探索。我認(rèn)為雅芳的雙效模式可以最大限度地利用雅芳已有的資源，這包括店鋪、獲得的直銷許可、花費巨資打造的物流系統(tǒng)等，也包括在中國經(jīng)營多年所積累的特殊品牌效應(yīng)。我不敢說這對中國的直銷業(yè)一定會產(chǎn)生重大的影響，但對雅芳來講肯定是最佳的選擇。

　　通常在多層次直銷中，店鋪所起的作用十分有限。在中國特殊的經(jīng)營環(huán)境中，由于1998年國家禁止傳銷經(jīng)營，當(dāng)時的轉(zhuǎn)型企業(yè)采取了店鋪+雇傭推銷員的方式，才把店鋪的問題引入到了直銷領(lǐng)域，而且還成為一個極為重要的話題。我認(rèn)為，對大多數(shù)采取店鋪+雇傭推銷員方式的企業(yè)而言，店鋪的作用大體有四個：一是物流服務(wù)；二是銷售服務(wù)；三是形象提供；四是便于政府管理。我想如果說有不同的話，應(yīng)該說雅芳的店鋪更多地是經(jīng)營功能，較少有象征意義。

　　4.建立公司、店鋪、直銷員的新型鐵三角關(guān)系

　　雅芳所開創(chuàng)的直銷新模式，從以往傳統(tǒng)直銷模式中的“公司-直銷員”的兩點一線關(guān)系，發(fā)展為一種公司、店鋪、直銷員三者互為依托、共同發(fā)展的新型鐵三角關(guān)系，并且正在呈現(xiàn)一種三贏式的良性發(fā)展局面。


　　在這個穩(wěn)定的“三角系”中，雅芳公司用強(qiáng)大的信息化管理和物流體系，支持和重塑了店鋪網(wǎng)點與直銷業(yè)務(wù)員的全互動系統(tǒng)，使二者在市場中有不同的分工和效用：對直銷員而言，遍布各處的便捷的服務(wù)網(wǎng)點，為獨立銷售提供了強(qiáng)大的支撐后盾；對店鋪經(jīng)銷商而言，模式發(fā)展重心的地位以及公司提供的一體化電子管理系統(tǒng)和更多產(chǎn)品線及新盈利點的實際支持，也使其感受到可持續(xù)發(fā)展的信心。

　　正像高壽康所說，“通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)、立足于兼具服務(wù)網(wǎng)點與單層次直銷優(yōu)勢的新業(yè)務(wù)模式，雅芳、經(jīng)銷商、直銷員將結(jié)成堅不可摧的“鐵三角”合作伙伴關(guān)系，共同締造成功的直銷事業(yè)，同時也將為更多的消費者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與完善的服務(wù)�！�

　　專家點評：可以認(rèn)為雅芳的三角系統(tǒng)是基于市場分工的一種選擇。因為，在美容護(hù)膚品市場，消費者的個性消費特點越來越明顯。店鋪的服務(wù)和直銷員的服務(wù)更有特色，滿足了不同類型消費者的需要。從這個意義說，這是一種有意義的市場布局，可以把它看成是一個互動的市場服務(wù)系統(tǒng)。


　　直銷員可以借助店鋪增加消費者的信心，也可以在物流上得到店鋪的支持；而店鋪也可以借助直銷員的口碑增加相應(yīng)的影響力。當(dāng)然，這一切都需要公司在兩個系統(tǒng)的管理上調(diào)度得當(dāng)，對兩個市場的區(qū)隔和影響有足夠的認(rèn)識。相對于單一市場來說，其管理難度有所提高。例如產(chǎn)品的區(qū)隔就是必要的，避免兩個系統(tǒng)之間形成不應(yīng)有的競爭，影響產(chǎn)品的價格和形象。


　　所謂互動關(guān)系，我認(rèn)為主要是品牌資源的共享、物流資源的共享和產(chǎn)品資源的共享，公司通過整合式的管理可產(chǎn)生三贏的局面。

　　點評人：北京商業(yè)管理干部學(xué)院院長，教授；

　　《成功營銷》雜志社社長，直銷專家楊謙

　　對話楊謙：

　　雅芳新標(biāo)桿意義何在？

　　隨著社會信息化的不斷發(fā)展，各種新興媒介對經(jīng)濟(jì)的影響作用越來越深刻，有店與無店區(qū)別、直銷和分銷的區(qū)別、人對人與信息終端對信息終端的區(qū)別可能越來越模糊，這一現(xiàn)象被業(yè)界稱之為銷售模式的復(fù)合化和多元化。

　　中國直銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不可能脫離這樣的發(fā)展軌跡。因此，如果說雅芳是未來直銷產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿的話，她的意義在于拉開了中國直銷產(chǎn)業(yè)復(fù)合化的序幕。

　　因為直銷行業(yè)的巨大社會影響力，因此其經(jīng)營模式也一直是政府關(guān)注的焦點。雅芳這種新模式，對社會及政府監(jiān)管有什么樣的意義？

　　楊謙：直銷是一個社會影響超過經(jīng)濟(jì)影響的行業(yè)。我想這也是中國直銷立法的最基本依據(jù)。雅芳的經(jīng)營模式一是杜絕了團(tuán)隊計酬，二是倚重了店鋪系統(tǒng)，三是強(qiáng)化了物流等服務(wù)系統(tǒng)。雅芳獲得第一張直銷經(jīng)營許可，既是政府管理部門對其進(jìn)行的試點模式的認(rèn)可，也是在對社會傳遞一個標(biāo)準(zhǔn)的信息。從雅芳近年的經(jīng)營實際看，其產(chǎn)品質(zhì)量、人員培訓(xùn)、店鋪輔導(dǎo)、品牌形象等都有非常正面的影響。因此，雅芳模式的確立應(yīng)該說對社會來講有利于扭轉(zhuǎn)對直銷產(chǎn)業(yè)的不良印象，重塑直銷的形象。當(dāng)然，也不能忽略的是，雅芳試點完全是在政府管理部門的監(jiān)控下進(jìn)行的，其運行的穩(wěn)定性和安全性也是經(jīng)受考驗的。可以說這種模式也便于政府的監(jiān)管。

　　雅芳獲得了第一張直銷牌照，某種意義上說也就成為中國式直銷的一個新標(biāo)桿，您認(rèn)為這種相對多元化的直銷新模式會對中國未來的直銷業(yè)產(chǎn)生什么樣的影響？

　　楊謙：能不能成為標(biāo)桿我不敢說，但雅芳獲準(zhǔn)的意義不容低估。第一，雅芳模式完全以產(chǎn)品零售為導(dǎo)向，在一定意義上也可以說是直銷理念和本質(zhì)的回歸。這一點對中國市場來講非常必要，也非常及時。也可以說這是一種國情的選擇；第二，店鋪系統(tǒng)和直銷員系統(tǒng)的并存，也使直銷產(chǎn)業(yè)的就業(yè)意義更加扎實，使直銷員有了更可期待的職業(yè)前景；第三，超越“單多爭議”的模式也預(yù)示了直銷產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新。雅芳模式對“單多”的終結(jié)不是簡單的或多或單，而是對資源的重新整合和布局。無論從哪個角度說，雅芳模式的發(fā)展都是引人關(guān)注的。

　　說到其意義，我認(rèn)為還有一點必須提及，那就是復(fù)合式的模式。這種多元化的模式肯定會對未來中國的直銷業(yè)產(chǎn)生一定影響。我認(rèn)為，雅芳的模式不僅僅是對中國經(jīng)營環(huán)境的適應(yīng)，也有著在經(jīng)濟(jì)全球化、信息化條件下的主動適應(yīng)。

　　隨著社會信息化的不斷發(fā)展，各種新興媒介對經(jīng)濟(jì)的影響作用越來越深刻，在這種情況下，傳統(tǒng)直銷的經(jīng)營模式也會變型。在一些發(fā)達(dá)國家，直銷公司的經(jīng)營模式中越來越多地融入多種經(jīng)營方式的元素，使得直銷產(chǎn)業(yè)朝著多元化的方向發(fā)展，這也是我們必須關(guān)注的。有店與無店區(qū)別、直銷和分銷的區(qū)別、人對人與信息終端對信息終端的區(qū)別可能越來越模糊，我把這一現(xiàn)象稱之為銷售模式的復(fù)合化和多元化。我相信中國直銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不可能脫離這樣的發(fā)展軌跡。所以，如果說雅芳是未來直銷產(chǎn)業(yè)的標(biāo)桿的話，它的意義在于拉開了直銷產(chǎn)業(yè)復(fù)合化的序幕。

　　直銷業(yè)內(nèi)對于這種“店鋪＋直銷員”為基本模式的直銷方式，有著不同的聲音，對此您的看法如何？

　　楊謙：“店鋪+直銷員”的方式起始于1998年。那確實有中國特殊的國情，但這種模式在實踐中也豐富了直銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式。

　　因為中國是一個地域非常遼闊的國度，對直銷產(chǎn)業(yè)過去那種人對人的模式來講，地域的因素可能十分重要。剛才我說過，物流是中國商品流通領(lǐng)域的一個瓶頸，它對直銷發(fā)展的影響是極為不利的。例如，貨品供應(yīng)的不及時，對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來說只是增加消費者的抱怨，而對直銷來講就可能增加個人之間的不信任甚至出現(xiàn)惡性糾紛。

　　從這個意義說，店鋪因素的介入不僅僅是增加了物流的設(shè)施，也適應(yīng)了國內(nèi)商品流通的現(xiàn)狀。它是中國式的，但也可能對其它國家和地區(qū)的中心城市也有借鑒。

　　這種模式是否可以成為其他眾多直銷企業(yè)復(fù)制并以此成功的模板？

　　楊謙：我認(rèn)為復(fù)制起來很難。一是愿不愿意復(fù)制，二是能不能復(fù)制。我感覺，愿意復(fù)制的企業(yè)不會多。因為雅芳所積累的資源是比較獨特的，這不是外在的模仿就可以學(xué)到的。目前雅芳的店鋪系統(tǒng)銷售比重占到整個銷售的70%以上，說明雅芳店鋪經(jīng)營已經(jīng)相當(dāng)成熟，相對來講附加直銷員系統(tǒng)可能會容易一些。

　　而大部分直銷公司要在倚重直銷員系統(tǒng)的前提下附加店鋪系統(tǒng)，其難度相當(dāng)大。況且這樣做也需要大量的資金投入和企業(yè)原有資源的重新整合，所以我估計模仿者不會太多。我相信其他的企業(yè)還會有自己的創(chuàng)造。

　　中國的直銷之路坎坷異常，您對未來的中國直銷市場作何判斷？

　　楊謙：在《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》生效之后，中國直銷發(fā)展的法制環(huán)境初步確定，對直銷市場發(fā)展的判斷只能立足于這個環(huán)境。

　　從長遠(yuǎn)來看，這兩個條例所提供的是直銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展的希望。盡管人們對目前中國禁止多層次計酬還存在諸多不理解，但我們確實不能否認(rèn)許多發(fā)達(dá)國家和地區(qū)在直銷發(fā)展中同樣出現(xiàn)的反復(fù)和曲折。我想中國與其它地方處理直銷產(chǎn)業(yè)上的最大不同在于我們依循的是循序漸進(jìn)的思路，在立法上也是這樣一個進(jìn)程。而其他國家和地區(qū)則是在震蕩中不斷立法和強(qiáng)化監(jiān)管。所以，直銷市場未來的前途不僅取決于市場發(fā)展本身，也取決于直銷企業(yè)自身的約束，如何適應(yīng)市場的逐步產(chǎn)生把直銷向前推進(jìn)，這是一個極為重要的課題。

　　因此，這兩個條例恐怕是一個長期利好而短期抑制市場的因素。從近期看，由于直銷市場尚存在一些不確定的因素，所以市場業(yè)績的盤整恐怕是必然的。近一二年內(nèi)，合法直銷市場的規(guī)模不會有較大的增長。

　　在直銷法規(guī)頒布之后，已經(jīng)有很多傳統(tǒng)銷售渠道的內(nèi)資企業(yè)對直銷表示出了興趣，您預(yù)期中國直銷市場的未來競爭中會出現(xiàn)什么樣的格局？

　　楊謙：講到預(yù)期，我認(rèn)為有一點特別值得一提，那就是直銷市場未來的資本結(jié)構(gòu)問題。
　　目前在直銷產(chǎn)業(yè)中，應(yīng)該說跨國公司占據(jù)絕對的優(yōu)勢。雖然有一些民族資本的企業(yè)近幾年有所發(fā)展，但市場總體仍然是跨國公司的天下。近來我們都看到一些民族資本特別是大型藥業(yè)集團(tuán)對進(jìn)入直銷市場躍躍欲試，如果他們能夠順利獲得直銷許可，那我們可以期待在直銷產(chǎn)業(yè)中出現(xiàn)民族資本與跨國公司的抗衡。

　　我認(rèn)為，從短期看，跨國公司的優(yōu)勢更加明顯，但如果民族資本能夠跨過2～3年的經(jīng)營門檻，迅速積累經(jīng)驗，與跨國公司各占半壁江山也不是不可能的。

　　楊謙簡介

　　北京商業(yè)管理干部學(xué)院院長，教授，《成功營銷》雜志社社長，中國商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會理事兼分銷模式專業(yè)委員會副主任委員，中國教授協(xié)會財貿(mào)專業(yè)委員會主任，享受國務(wù)院特殊津貼專家。是國內(nèi)最早研究分銷渠道的學(xué)者之一。

　　楊謙教授以無店鋪營銷方式為研究和咨詢重點，并為眾多企業(yè)提供咨詢服務(wù)和培訓(xùn)服務(wù)。2000年入選“影響中國策劃業(yè)的21個人”。代表作有《商業(yè)論》、《市場營銷指南》、《中國：迎接直銷風(fēng)暴》、《直銷：特殊的營銷》、《打造中國分銷通路》、《分銷地圖》、《數(shù)據(jù)庫營銷》等。


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關(guān)于“雅芳”經(jīng)銷模式的問題

剛看了“第一財經(jīng)”頻道的關(guān)于雅芳經(jīng)營模式的討論，感想頗多�。∵@種模式在中國的成功（確切得說，是在北方城市的某種成功）除了有其銷售方式的某些合理性和科學(xué)性以外，還有一個正好切入我們國情的問題，我們在最基層第一線，并有人實踐于此業(yè)態(tài)中！因此，還是比較了解的。

它的銷售模式從骨子里來講，還屬于直銷模式，只是要求銷售代表以門店的形式出現(xiàn)，這很符合我們國人的傳統(tǒng)觀念，并與它設(shè)定的客戶對象（或稱為客戶群體）的消費習(xí)慣相吻合！這是偶然中的必然！

至于說到B2B和B2A的具體方式，還是很有分析余地的，這將在下一篇幅專門論述。

而同樣是雅芳的銷售代表，為什么其銷售業(yè)績相差如此懸殊呢？？？而經(jīng)營得好的門店又是靠什么來發(fā)展的呢？（地理因素除外）。遺憾的是，這個問題在討論中沒人提出！我們是略知一二的。我想總部也是清楚的。不便說明，自有道理！問題是當(dāng)現(xiàn)代化的銷售模式不斷推出和發(fā)展，化裝品的客戶群體不斷被細(xì)分的時候，當(dāng)新興的消費群體不斷被刷新的時候，那種較盲目的偶然性，又能維持多久呢？。。。。

雅芳推介直銷新模式：公司＋店鋪＋直銷員

中國直銷產(chǎn)業(yè)復(fù)合化序幕拉開

繼獲得國家商務(wù)部授予的首張直銷經(jīng)營許可證后，雅芳（中國）有限公司昨日正式宣布：在全國范圍內(nèi)推出消費者咨詢服務(wù)活動，以全面推介其經(jīng)試點成功的單層直銷模式。有關(guān)專家指出，雅芳直銷模式的全面推介，拉開了中國直銷產(chǎn)業(yè)復(fù)合化的序幕。

構(gòu)建新型“鐵三角”關(guān)系

此次消費者咨詢服務(wù)活動將從本周開始持續(xù)到今年6月，主要通過全方位廣告宣傳、路演及其他系列活動在全國范圍內(nèi)展開。本次活動將向消費者提供有關(guān)雅芳直銷業(yè)務(wù)模式的全面、專業(yè)的咨詢服務(wù)，以及如何在完全遵循國家相關(guān)法令法規(guī)下開展個人的直銷業(yè)務(wù)。

對于“雅芳直銷模式與專賣店模式會不會產(chǎn)生沖撞”的疑慮，雅芳中國公司總裁高壽康認(rèn)為新模式只會帶給雅芳更好的發(fā)展機(jī)遇，“服務(wù)網(wǎng)點與直銷員相結(jié)合帶給雅芳無可比擬的競爭優(yōu)勢”，”今后專賣店在繼續(xù)進(jìn)行零售業(yè)務(wù)的同時，還將作為服務(wù)網(wǎng)點為雅芳直銷員提供便捷的服務(wù)。而直銷員將作為雅芳的銷售代表直接與消費者溝通”，“雅芳、經(jīng)銷商、直銷員將在兼具服務(wù)網(wǎng)點與單層次直銷優(yōu)勢的新業(yè)務(wù)模式中，結(jié)成堅不可摧的‘鐵三角’合作伙伴關(guān)系�！�

拉開直銷產(chǎn)業(yè)復(fù)合化序幕

雅芳的經(jīng)營模式杜絕了團(tuán)隊計酬，倚重了店鋪系統(tǒng)，強(qiáng)化了物流等服務(wù)系統(tǒng)，從以往傳統(tǒng)直銷模式中的“公司—直銷員”的兩點一線關(guān)系，發(fā)展為一種公司、店鋪、直銷員三者互為依托、共同發(fā)展的新型三角關(guān)系。

對此，北京商業(yè)管理干部學(xué)院院長、直銷專家楊謙在接受記者采訪時談到，“說雅芳模式有創(chuàng)新，其實就是復(fù)合式的模式；將旗下6000個零售店鋪打造成具有自身盈利和提供直銷支持的互動式雙效系統(tǒng)，是雅芳這次作出的最大創(chuàng)新。”

據(jù)了解，在多層次直銷中，店鋪所起的作用非常有限。對大多數(shù)采取店鋪＋雇傭推銷員方式的企業(yè)而言，店鋪作用大體有四個：物流服務(wù)、銷售服務(wù)、形象提供、便于政府管理。而雅芳此次推出的第四代店鋪計劃，為經(jīng)銷商提供多種盈利機(jī)遇，除傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)外，專賣店店主還需要申請中級美容執(zhí)照，從事美容沙龍業(yè)務(wù)，通過高附加值個性化沙龍服務(wù)贏得更多利潤。因此與以往轉(zhuǎn)型企業(yè)的店鋪相比，雅芳的店鋪更多地是經(jīng)營功能，較少有象征意義。

楊謙談到，隨著社會信息化不斷發(fā)展，各種新興媒介對經(jīng)濟(jì)的影響作用越來越深刻，有店與無店、直銷和分銷、人對人與信息終端對信息終端的區(qū)別可能越來越模糊，這一現(xiàn)象被業(yè)界稱為銷售模式的復(fù)合化和多元化。中國直銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不可能脫離這樣的發(fā)展軌跡。雅芳此舉的意義，在于拉開了中國直銷產(chǎn)業(yè)復(fù)合化的序幕。

關(guān)于“雅芳”經(jīng)銷模式的問題

剛看了“第一財經(jīng)”頻道的關(guān)于雅芳經(jīng)營模式的討論，感想頗多��！這種模式在中國的成功（確切得說，是在北方城市的某種成功）除了有其銷售方式的某些合理性和科學(xué)性以外，還有一個正好切入我們國情的問題，我們在最基層第一線，并有人實踐于此業(yè)態(tài)中！因此，還是比較了解的。

它的銷售模式從骨子里來講，還屬于直銷模式，只是要求銷售代表以門店的形式出現(xiàn)，這很符合我們國人的傳統(tǒng)觀念，并與它設(shè)定的客戶對象（或稱為客戶群體）的消費習(xí)慣相吻合！這是偶然中的必然！

至于說到B2B和B2A的具體方式，還是很有分析余地的，這將在下一篇幅專門論述。

而同樣是雅芳的銷售代表，為什么其銷售業(yè)績相差如此懸殊呢？？？而經(jīng)營得好的門店又是靠什么來發(fā)展的呢？（地理因素除外）。遺憾的是，這個問題在討論中沒人提出！我們是略知一二的。我想總部也是清楚的。不便說明，自有道理！問題是當(dāng)現(xiàn)代化的銷售模式不斷推出和發(fā)展，化裝品的客戶群體不斷被細(xì)分的時候，當(dāng)新興的消費群體不斷被刷新的時候，那種較盲目的偶然性，又能維持多久呢？。。。。

雅芳推介直銷新模式：公司＋店鋪＋直銷員

中國直銷產(chǎn)業(yè)復(fù)合化序幕拉開

繼獲得國家商務(wù)部授予的首張直銷經(jīng)營許可證后，雅芳（中國）有限公司昨日正式宣布：在全國范圍內(nèi)推出消費者咨詢服務(wù)活動，以全面推介其經(jīng)試點成功的單層直銷模式。有關(guān)專家指出，雅芳直銷模式的全面推介，拉開了中國直銷產(chǎn)業(yè)復(fù)合化的序幕。

構(gòu)建新型“鐵三角”關(guān)系

此次消費者咨詢服務(wù)活動將從本周開始持續(xù)到今年6月，主要通過全方位廣告宣傳、路演及其他系列活動在全國范圍內(nèi)展開。本次活動將向消費者提供有關(guān)雅芳直銷業(yè)務(wù)模式的全面、專業(yè)的咨詢服務(wù)，以及如何在完全遵循國家相關(guān)法令法規(guī)下開展個人的直銷業(yè)務(wù)。

對于“雅芳直銷模式與專賣店模式會不會產(chǎn)生沖撞”的疑慮，雅芳中國公司總裁高壽康認(rèn)為新模式只會帶給雅芳更好的發(fā)展機(jī)遇，“服務(wù)網(wǎng)點與直銷員相結(jié)合帶給雅芳無可比擬的競爭優(yōu)勢”，”今后專賣店在繼續(xù)進(jìn)行零售業(yè)務(wù)的同時，還將作為服務(wù)網(wǎng)點為雅芳直銷員提供便捷的服務(wù)。而直銷員將作為雅芳的銷售代表直接與消費者溝通”，“雅芳、經(jīng)銷商、直銷員將在兼具服務(wù)網(wǎng)點與單層次直銷優(yōu)勢的新業(yè)務(wù)模式中，結(jié)成堅不可摧的‘鐵三角’合作伙伴關(guān)系。”

拉開直銷產(chǎn)業(yè)復(fù)合化序幕

雅芳的經(jīng)營模式杜絕了團(tuán)隊計酬，倚重了店鋪系統(tǒng)，強(qiáng)化了物流等服務(wù)系統(tǒng)，從以往傳統(tǒng)直銷模式中的“公司—直銷員”的兩點一線關(guān)系，發(fā)展為一種公司、店鋪、直銷員三者互為依托、共同發(fā)展的新型三角關(guān)系。

對此，北京商業(yè)管理干部學(xué)院院長、直銷專家楊謙在接受記者采訪時談到，“說雅芳模式有創(chuàng)新，其實就是復(fù)合式的模式；將旗下6000個零售店鋪打造成具有自身盈利和提供直銷支持的互動式雙效系統(tǒng)，是雅芳這次作出的最大創(chuàng)新�！�

據(jù)了解，在多層次直銷中，店鋪所起的作用非常有限。對大多數(shù)采取店鋪＋雇傭推銷員方式的企業(yè)而言，店鋪作用大體有四個：物流服務(wù)、銷售服務(wù)、形象提供、便于政府管理。而雅芳此次推出的第四代店鋪計劃，為經(jīng)銷商提供多種盈利機(jī)遇，除傳統(tǒng)銷售業(yè)務(wù)外，專賣店店主還需要申請中級美容執(zhí)照，從事美容沙龍業(yè)務(wù)，通過高附加值個性化沙龍服務(wù)贏得更多利潤。因此與以往轉(zhuǎn)型企業(yè)的店鋪相比，雅芳的店鋪更多地是經(jīng)營功能，較少有象征意義。

楊謙談到，隨著社會信息化不斷發(fā)展，各種新興媒介對經(jīng)濟(jì)的影響作用越來越深刻，有店與無店、直銷和分銷、人對人與信息終端對信息終端的區(qū)別可能越來越模糊，這一現(xiàn)象被業(yè)界稱為銷售模式的復(fù)合化和多元化。中國直銷產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也不可能脫離這樣的發(fā)展軌跡。雅芳此舉的意義，在于拉開了中國直銷產(chǎn)業(yè)復(fù)合化的序幕。

1、專賣店沒有發(fā)放帳號的資格，但他們可以幫你把申請資格遞交給當(dāng)?shù)胤止�司�?br> 2、申請AVON直銷不需要任何申請費用及定額認(rèn)購。
3、需要身份證復(fù)印件一份及填寫申請表。
4、中國大陸范圍內(nèi)可以將轉(zhuǎn)到有業(yè)務(wù)的省市縣，但非永久搬離就建議不要轉(zhuǎn)了。
5、直銷員是直銷價，就是所謂進(jìn)貨價了；會員就是VIP顧客，只能按統(tǒng)一零售價或促銷價購買。
6、專賣店說的價格不詳細(xì)也是有理的，新直銷帳號都是7折，從帳號生成起6個月后，都是有業(yè)績限制的，不同的業(yè)績折扣不同，全月累計1200銷售價才能得到最優(yōu)惠的7折。

所以如果親每個月的銷售不足600元的話，寧愿去和專賣老板套套交情，看看能不能給你7折，省得6個月后要費心找1200的銷量。


希望以上回答能幫助您，歡迎使用“百度HI”給我留言交流。

　　雅芳化妝品，沒有副作用，但是不同的膚質(zhì)，使用后都會有不同的效果，　用產(chǎn)品之前最好是先在耳朵后面試一下，半個小時后如果不會過敏再用。
　　過敏原因
　　主要物質(zhì)
　　皮膚過敏的原因是由于化妝品中的某些成分，對皮膚細(xì)胞產(chǎn)生刺激，使皮膚細(xì)胞產(chǎn)生抗體，從而導(dǎo)致過敏。目前市場上銷售的化妝品很多都是用化學(xué)原料制造的，乳化劑、香料、色素、殺菌劑、防腐劑等有害添加劑對皮膚的傷害很大。
　　油脂類：雖然能保持皮膚濕潤，抵抗外來刺激，但是也會阻止皮膚呼吸，導(dǎo)致毛孔粗大，引發(fā)皮脂腺功能紊亂；
　　乳化劑：會破壞皮膚組織結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致皮膚敏感，并有較強(qiáng)的致癌性；
　　色素：易造成色素沉著，引發(fā)色斑；
　　香料：具有強(qiáng)致敏性，易引發(fā)過敏反應(yīng)；
　　殺菌劑：殺死有害菌的同時也殺死有益菌，降低皮膚自身的保護(hù)功能；
　　防腐劑：會產(chǎn)生100%的活性氧，是皮膚老化的元兇之一。